Hyvä myyjä on asiakkaan neuvonantaja

Nykypäivänä parhaiten pärjäävät ne myyjät, jotka ovat kiinnostuneita seuraamaan, mitä asiakkaan toimialalla ja yrityksessä tapahtuu ja jotka pystyvät räätälöimään oman tuotteensa tai palvelunsa vastaamaan näistä kumpuaviin vaatimuksiin. Se vaatii myyjältä kykyä yhdistää tietoa eri lähteistä sekä erottaa olennainen epäolennaisesta. Tämäkään ei yksin riitä, vaan myyjän on oltava myös tunneälyllä varustettu ihmistuntija, joka osaa valita oikean tavan lähestyä kutakin asiakasta. Yksikään asiakaskohtaaminen ei ole samanlainen.

Digitaalisen murroksen keskellä on tärkeää muistaa ihminen, kaikkea ei voi automatisoida. On pystyttävä tunnistamaan ne tilanteet, missä ammattitaidolla ja kohtaamisella on arvoa. Se, tapahtuuko kohtaaminen sähköisesti, kasvotusten vai puhelimitse, ei ole ratkaisevaa, kunhan valittu tapa on se, jota vastapuoli arvostaa. Parhaimmillaan asiakassuhde perustuu luottamukseen, rehellisyyteen ja vuorovaikutukseen. Tällainen asiakassuhde ei vaadi jatkuvaa yhteydenpitoa vaan yhteydenpitoa oikea-aikaisesti ja sitä, että myyjä aktiivisesti seuraa, mitä asiakkaan bisneksessä tapahtuu.

” Myyjän arvo mitataan siinä, pystyykö hän auttamaan oikean ratkaisun löytämisessä ja sitä kautta tuottamaan asiakkaalle hyötyä.”

Myös puhelimitse tapahtuvassa myyntityössä on oleellista, että myyjä auttaa asiakasta ostamisessa. Kun vaihtoehtoja on koko ajan enemmän, myyjän rooli asiakaspalvelijana korostuu. Myyjän arvo mitataan siinä, pystyykö hän auttamaan oikean ratkaisun löytämisessä ja sitä kautta tuottamaan asiakkaalle hyötyä. Kun asiakas kokee, että myyjä ymmärtää juuri hänen tarpeensa ja osaa esittää ratkaisun siihen, myyjän arvo asiakkaan silmissä nousee.

Aina asiakaskohtaaminen ei pääty kauppaan. Tällöin myyjän rooli on ollut välittää tietoa asiakkaalle. Asiakaskontaktointia ulkoistettaessa on erityisen tärkeää pitää huolta siitä, että kaikki yhteydenotot asiakkaaseen hoidetaan yhtä laadukkaasti huolimatta siitä, onko kohtaamisen lopputulos onnistunut kauppa vai tiedon välittäminen. Vaikkei myyntiä syntyisikään ensimmäisen puhelun tai tapaamisen perusteella, jättää kohtaaminen aina mielikuvan myyjän edustamasta yrityksestä. Ratkaisevaa on, että tämä mielikuva on positiivinen, jotta tulevat kohtaamiset vievät lähemmäs onnistunutta kauppaa. Ole asiakkaallesi asiantuntija ja neuvonantaja, älä perinteinen kaupparatsu!