Viime vuosina oman varainhankinnan merkitys on kasvanut ja kasvaa edelleen niin järjestöjen kuin esimerkiksi yliopistojen rahoituksessa. Erilaisin varainhankinnan muodoin järjestöt keräävätkin vuosittain noin 436 miljoonaa euroa. Ketkä ovat tuon valtavan potin takana? Varainhankintapuolella organisaatiot kamppailevatkin saman ongelman parissa: miten löytää oikea kohderyhmä? Missä ovat ne kuumimmat liidit ja miten niitä käsitellään? Olemme päivittäin auttamassa organisaatioita liidien hankinnassa ja haluammekin jakaa tärkeimmät vinkkimme kanssasi. Ole hyvä!

Kymmenen vinkkiä liidien hankintaan

1. Määrittele selkeä tavoite. Kuten kaikessa markkinoinnissa, aseta liidien hankintakampanjalle selkeä tavoite. Tavoite ohjaa oikeaan suuntaan ja onnistumista voi peilata asetettuihin tavoitteisiin.

2. Kontaktoi kaikki liidit. Ole yhteydessä potentiaaliseen lahjoittajaan niin pian kuin mahdollista. Jatka liidien hoivaamista myös ensimmäisen kontaktin jälkeen, vaikkei ensimmäinen yhteydenotto päätyisikään toivottuun lopputulokseen. Pidä mielessä, että jokainen liidi on eri vaiheessa lahjoittajapolkua, vaikka liidit olisi kerätty samassa kampanjassa.

3. Määrä ei korvaa laatua. Liidien alkuperällä on väliä. Se, miten ja mistä liidi on hankittu, vaikuttaa lopputulokseen. Yksi laadukas liidi tuottaa enemmän kuin tuhat huonoa liidiä. Halvalla ei (välttämättä) saa hyvää!

4. Älä käytä kannustimia väärin. Kannustin, kuten arvonta, auttaa liidien hankinnassa. Valitse kannustin kuitenkin niin, ettei se motivoi jättämään yhteystietoja vain palkinnon toivossa.

5. Aika on rahaa. Huolehdi, ettei liidi joudu odottamaan yhteydenottoa liian kauan. Jos liidien hankintakampanjoiden pyörittäminen on markkinoinnin vastuulla, on tärkeää, että liidit toimitetaan varainhankintaan viiveettä ja, että ne kontaktoidaan viikon sisällä liidin syntymisestä.

6. Luokittele liidisi. Yksittäisten liidien arvo määräytyy sen mukaan, miten ja mistä ne on hankittu. Priorisoi ajankäyttösi lämpimiin liideihin ja käytä vähemmän aikaa kylmien liidien parissa.

7. Poista päällekkäisyydet. Jottei budjettia kulu siihen, että sama liidi kontaktoidaan useampaan kertaan vuoden sisällä, huolehdi siitä, ettei liidi ei päädy kontaktoitavaksi uudelleen.

8. Hyödynnä vanhoja liidejä uudelleen. Liidit eivät ole kertakäyttöisiä. Kieltäytyneet ja entiset lahjoittajat kannattaa kontaktoida järkevän ajan kuluttua uudelleen.

9. Hanki osaava yhteistyökumppani. Mikäli omat resurssit eivät riitä liidien oikea-aikaiseen kontaktointiin tai, jos keinot ja ideat liidien hankintaan ovat vähissä, etsi yhteistyökumppani, jonka kanssa onnistuu ideointi, idean toteutus sekä varainhankinta käytännössä.

Teimme kesällä 2017 Suomen Luonnonsuojeluliiton kanssa jäsenhankintakampanjan, jossa ennen puhelinkontaktia liidiä lämmitettiin digitaalisen markkinoinnin keinoin kohti ostovalmiutta. Kampanjan tulokset olivat lupaavia. Suomen Luonnonsuojeluliitto on luvannut avata kampanjan tuloksia ja kokemuksia digiTelestä Rakkaudesta myyntiin -blogissa tämän syksyn aikana. Pysythän kuulolla!