Otsikko kuulostaa halvan jenkkitoimintajännärin nimeltä, mutta kertoo hyvästä myyjästä. Myyntityötä voi tehdä periaatteessa kuka tahansa, mutta ilman intohimoa ja motiivia ei kenestäkään tule huippua.

Teimme jokin aika sitten asiakkaalle projektin, joka oli tietenkin heille erittäin merkityksellinen ja tärkeä. Koulutimme projektiin kolme työntekijää. Kaikilla oli sama koulutus, sama tietotaito ja osaaminen. Tulokset olivat kuitenkin ihan äärilaidoista: yksi teki huipputuloksen, toinen keskinkertaisen ja kolmas ei tulosta käytännössä ollenkaan.

Onneksi järjestelmämme antaa mahdollisuuden kuunnella puheluita ja pureutua syvälle syihin. Tarkistin ensin, että kaikki käyvät asiat läpi kuten on sovittu, laittavat materiaalit asiakkaalle kuten on sovittu. Asiat olivat niiltä osin kunnossa. Ymmärsin, että kyse on paljon vaikeammin korjattavasta asiasta: myyjän intohimosta ja motiiveista työhön.

Projektissa ei ollut tarkoitus suoranaisesti myydä tuotetta tai palvelua. Voidaan ehkä puhua asiakkaiden aktivoimisesta. Se saattaa tuntua simppeliltä – luritella nyt luuriin muutama valmiiksi kirjoitettu sananparsi. Käytännössä se vaatii kuitenkin paljon muuta: positiivisuutta, aktiivisuutta, valmiutta käsitellä epäonnistumisia, systemaattisuutta. Se vaatii erityisesti dialogia ja kykyä kuunnella ja kommentoida oikealla hetkellä, oikein argumentein. Kykyä viedä keskustelua eteenpäin siten, että asiakas pysyy kiinnostuneena.

Yleisten ennakkoluulojen mukaan myyjät puhelimessa tuputtavat, vääntävät murretta ja ovat itsevarmoja. Parhaiten myy kuitenkin ihminen, joka on nöyrä, muttei nöyristele. Isoegoiset myyjät lähinnä työntävät asiakkaat pois luotaan. Hyvä myyjä osaa myös sivuuttaa vastoinkäymiset ja pysyä optimistisena. Jos jää murehtimaan yhdeksää ei-sanaa, ei kymmeneskään ole myönteinen. Martin Seligman on tutkinut asiaa ja todennut, että optimismi ennustaa myyjän menestyksen varmemmin kuin mikään muu tekijä.

Kerroin asiakkaalle, että olemme tehneet työn kuten sovimme. Veimme eteenpäin asiakkaan sanomaa, kuten sovimme. Kerroin myös, että tulokset eivät ole tasalaatuisia: yksi teki sen intohimolla ja asenteella; kuunnellen ja keskustellen. Toinen hoiti rutiininomaisesti, kolmas kuin liukuhihnalla. Sovimme, että seuraavaan projektiin palkkaamme vain motivoituneita ja intohimoisia tekijöitä.

Karu fakta on, että osa pärjää toisia paremmin. Meilläkin on ne huiput, joista me projekteista vastaavat taistelemme kynsin ja hampain. Joiden homma sujuu aina työstä ja tavoitteesta huolimatta. Myyntiä voi kouluttaa ja myyjiä valmentaa. Tekniikoita ja lähestymiskulmia on kasapäin. Tuotetiedon koulutus on helppoa. Motivaatio on kuitenkin oltava myyjällä omasta takaa ja se vaatii kannustusta ja porkkanoita.

Motivaatiokaan ei riitä. Huipuilla on aina intohimoa.