Jep. Itsestään selvää. Jos tietäisin ensi viikon lottonumerot. Tai sen, mitkä asiakkaat ovat valmiita ostamaan mitäkin. Tai miksi he eivät osta.

Esimerkiksi Gainerin noin sadan hengen porukan puitteissa näitä kultahippuja sinkoilee päivittäin tuhansia, pitkin puhelinlinjoja keskustellessamme kuluttajien ja yrityspäättäjien kanssa. Siivilöikö sinun yrityksesi tällaisen tiedon talteen ja ennen kaikkea kuinka sitä hyödynnetään markkinoinnissa ja myynnissä?

Verkkomarkkinointi on viime vuosikymmenenä muuttanut paljon markkinoijien tapaa käyttää analytiikkaa ja tietoa, parantamaan oikeanlaisen viestin sovittamista oikeille ihmisille oikeaan aikaan, tuotekehityksestä puhumattakaan. Samalla johdon odotukset tiedon suhteen ovat kasvaneet; arvaukset ja toiveet eivät enää riitä, halutaan tarkat prosentit ja eurot markkinointi- ja myyntisuppilon vaiheista. Myös aikakäsitys tiedon suhteen on muuttunut; joskus oltiin tyytyväisiä ”asiakastutkimus kerran vuodessa” –rytmiin. Nyt ollaan totuttu reaaliaikaisuuteen.

Henkilökohtainen keskustelu elävän ihmisen kanssa on huikea mahdollisuus tiedon keräämiseen. Keskustelussa voidaan tehdä löydöksiä ja kulkea jatkokysymysten kanssa poluille, mitkä jäykällä kyselylomakkeella olisi jäänyt kartoittamatta. Maailman huippuyritykset testaavat tuoteaihioitaan ja ideoitaan Focus Group –ryhmäkeskusteluissa. Tai kun halutaan syventää ymmärrystä massakyselyn jatkoksi, tehdään henkilökohtaisia syvähaastatteluita.

Gainerilla olemme mielissämme ja innoissamme tästä (digimarkkinoinnin ajamasta) tiedon/analytiikan arvostuksen kasvamisesta. Niin innostuneita, ettemme halua jättää sitä pelkästään online-maailmaan. Yksi ilmeinen mutta usein alihyödynnetty asiakastiedon keräämisen superväylä on oman tai ulkoistetun asiakaspalvelun ja myyntitiimin valjastaminen jatkuvaksi ”sensoriksi”, jolla tunnustellaan pulssia ja imuroidaan dataa markkinoilta.

Oletetaan, että myyntitiimilläsi oli tänään yhteensä vaikka 20 uusasiakastapaamista. Tiedätkö, mistä syystä 16 niistä ei edennyt myyntisuppilon seuraavaan vaiheeseen, esimerkiksi tarjoukseen? Onko myyjät valmennettu selvittämään ja dokumentoimaan asiakkaan kieltäytymisen syyt ja voitko tästä datasta päätellä, että onko esimerkiksi liidit heikosti kvalifioitu, onko tuotekehitys nukahtanut tai ollaanko liikkeellä epärelevantilla viestillä? Tai vastaavasti, mitkä hyödyt nämä neljä innostunutta sitten kokivat tärkeimmiksi? Kannattaisiko niiden varaan perustaa prospektointia ja argumentointia jatkossa? Telemarkkinoinnissa, missä volyymi ja tehokkuus ovat vielä suurempia, tämä tiedon keräämisen, dokumentoinnin, ymmärtämisen ja hyödyntämisen merkitys on vielä suurempi.

Tässä inspiraatioksi, minkälaisia asioita Young Entrepreneurs Council –yhteisön jäsenet pitivät kiinnostavana asiakastietona.

Tässä vastaavasti digimarkkinoijan pohdintaa, miten hyödyntää myyntitiimiltä saatavaa tietoa kohderyhmän, tai nykyään trendikkäämmin ostajapersoonan määrittelyssä.

Tässä vielä B2B-näkökulmaa asiaan Bostonilaiselta liikeenjohdon konsulttiyhtiöltä Bain & Companyltä.

Heitämmekin sinulle positiivisen haasteen; mieti, mitä lisätietoa voisimme kerätä sinulle seuraavan telekampanjasi yhteydessä. Paljonko tämän tiedon systemaattinen hyödyntäminen voisi parantaa onnistumisprosenttia? Mitä se tarkoittaisi rahassa?

Tarkastelen asiaa kanssanne mielelläni enemmänkin ja kerron case-esimerkkejä siitä, miten Gainer on auttanut asiakkaitaan näitä kultahippuja hyödyntämään. Olethan yhteydessä!