Tehoa toimintaan myynnin ja markkinoinnin ulkoistamisella

Liiketoiminnan luonteesta riippuen myynti voidaan ulkoistaa joko kokonaan tai osittain ja lähes poikkeuksetta toimintaan saadaan aivan uusia tehoja. Parhaimmillaan ulkoistaminen on vaivoja säästävä, kustannustehokas ja järkevä vaihtoehto, mutta suinpäin ei sitäkään kannata tehdä. Miksi ja milloin myynnin ulkoistaminen kannattaa?
 

Kun omat resurssit eivät riitä

Toisin sanoen, omien myyjien aika ei riitä myymiseen. Asiakasprojektien hallinnointi ja tärkeimmistä asiakkaista huolehtiminen vievät ihan riittävästi aikaa, eikä sitä jää uusasiakashankinnalle. Toimiva ratkaisu voi silloin olla myynnin osittainen ulkoistus, jolloin omat myyjät keskittyvät avainasiakkaisiin ja muu asiakaskontaktointi ostetaan palveluna.
 
Vaihtoehtoisesti voidaan miettiä ajanvarauspalvelun käyttöönottoa. Myyjät vapautetaan luureista tuottavampaan toimintaan – toimintaan, joka motivoi ja jonka he osaavat parhaiten. Tapaamisten sopimiseen kuluu liikaa aikaa, ja ensimmäinen asiakaskontakti on siksi järkevä ulkoistaa. Samalla pystytään varmistumaan siitä, että myyjät tapaavat ostamiseen valmiimpia asiakkaita.
 
Usein asiakkaat pelkäävät, osaako contact center hoitaa juuri heidän asiakkaitaan ja kertoa juuri heidän palvelustaan. Gainerilla haluamme panostaa työntekijöiden koulutukseen, jotta voimme tarjota laatua. Pelkkä tuotetietous ei riitä, haluamme tietää myös sävyn ja pureutua hieman syvemmälle asiakkaan brändiin ja tarinaan, jotta osaamme puhua asiakkaiden kanssa, kuten oma henkilökuntasi puhuisi. Muistamme kuitenkin aina, että oma henkilökuntasi on paras asiantuntija.
 

Myynnin johtaminen on haastavaa

Myynnin johtaminen ei ole myöskään se helpoin homma. Joskus projekti vaatii ison tiimin, jotta teho riittää ja tekemisen meininki säilyy. Myyjän työ vaatiikin vuorotellen esimieheltä niin porkkanaa, tsemppiä kuin seuraantaa.
 
Moni päättää hoitaa myynnin itse. Silloin kannattaa varmistaa, että mittarit ja työkalut ovat kunnossa, jotta myyminen on oikeasti tehokasta ja järjestelmällistä. Kannattaa kuitenkin keskustella myös telemarkkinoinnin ammattilaisen kanssa, sillä alan yrityksillä on kokemusta erilaisista myyntiprojekteista eri toimialoilta ja vinkkejä siihen, miten erilaiset kampanjat kannattaa toteuttaa.
 

Myynti on kausiluonteista

Tietyillä toimialoilla myynti voi painottua voimakkaasti vaikkapa kevääseen tai joulunalusaikaan. Tai lisäresursseja tarvitaan vain hetkellisesti uuden tuotteen lanseerauksen tai myyntikampanjan yhteydessä.  Rekrytointi on kallista ja vie tuhottomasti aikaa. Tarve voi olla myös määräaikainen ja ulkoistuspalveluja käytettäessä voidaan samalla tehokkaasti hyödyntää palveluntuottajan soitto- ja raportointijärjestelmiä.
 

Rekrytointi on haasteellista

Oikeantyyppisen henkilön löytäminen ei ole helppoa, ja rekrytoinnissa on aina omat riskinsä. Miksi ei riskiä siirrettäisi palveluntuottajalle? Ulkoistettaessa hinnoittelu voidaan rakentaa tulospohjaiseksi eli tehtyihin kauppoihin tai sovittuihin tapaamisiin perustuvaksi. Vuosi- ja sairauslomatkaan eivät vaikuta volyymeihin, kun palveluntuottaja pystyy varamiesjärjestelmällään paikkaamaan puuttuvaa kapasiteettia.
 
Myynnin osittainen ulkoistaminen tehostaa usein omien myyjien toimintaa. Laiskistunut myyntimies aktivoituu syntyneestä kilpailutilanteesta. Omasta työpaikasta pidetään kiinni eikä kilpailussa haluta jäädä kakkoseksi.
 
Ulkoistaminen mahdollistaa myös motivoivan palkkiojärjestelmän käytön. Esimerkiksi työehtosopimukset indeksikorotuksineen ovat voineet nostaa pitkän työuran tehneen myyjän peruspalkan liian korkealle tasolle, jotta provisioilla pystyttäisiin ohjaamaan toimintaa ja vaikuttamaan tuloksiin.
 

Markkinoinnin automaatio ei ole hanskassa

Markkinoinnin strategiat yrityksissä yleensä hallitaan, mutta markkinoinnin automaatiossa osaaminen jää usein konseptuaalisen ymmärtämisen tasolle. Tarvittavien työkalujen hankkiminen ei ole järkevää, eikä oman henkilöstön osaamisen kartuttaminen tunnu mielekkäältä eikä siihen ole aikaa. Liidien hankinta, hoivaaminen ja jalostaminen myyntivalmiuteen kannattaa ulkoistaa toimenpiteet osaavalle ja hyvin hallitsevalle kumppanille. 
 
Kaikki ne ovat toimenpiteitä, jotka pitäisi hoitaa säännöllisesti ja ajallaan, mutta jotka tyypillisesti ajanpuutteen vuoksi siirtyvät kalenterissa aina ensi viikkoon. Parhaat tehot ulkoistamisesta saadaan, kun myynnille ja markkinoinnille yhteinen uusasiakashankinnan prosessi, liidistä diiliksi, annetaan kokonaisuudessaan osaavan yhteistyökumppanin hoidettavaksi.